Como criar uma estratégia de marketing relevante quando sua empresa vende para outras empresas? Será que é possível ter resultados com o marketing B2B? Como?
São muitas perguntas, mas são perguntas muito importantes.
Não é raro termos contato com marketing B2B de forma mais séria e até sem graça, sem muitos resultados expressivos, mas isso não quer dizer que esse tipo de marketing seja dessa forma.
Muitas empresas já investiram muito, sem ver resultados, enquanto outras querem começar a trabalhar sua imagem e aumentar suas vendas e crescer.
Existem sim diferenças entre o marketing B2B e B2C, mas isso não quer dizer que um seja melhor ou mais fácil de fazer que o outro, e sim que as estratégias precisam ser trabalhadas da maneira certa.
No artigo de hoje vamos falar tudo o que você precisa saber sobre o marketing B2B, inclusive como colocá-lo em prática agora mesmo e fazer sua empresa crescer!
Quer saber mais? É só continuar lendo!
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O que é marketing B2B?
O marketing B2B é toda ação de marketing feita para empresas que atendem outras empresas (business to business). Essa distinção é feita porque existe também o marketing B2C (business to customer), que atende empresas que vendem direto para o consumidor final.
Para resumir:
- B2B (Business to business) - empresas que atendem empresas
- B2C (Business to customer) - empresas que atendem o consumidor final
Todo tipo de empresa precisa de marketing, seja qual for seu cliente, porém algumas estratégias não serão iguais, e éssa é a principal diferença entre esses dois mercados.
O processo de compra e a comunicação B2B
Falamos que existem diferenças entre o marketing B2C e B2B, mas quais são as características que definem o marketing B2B?
1) Processo de compra mais longo
As compras feitas por empresas tendem a demorar mais para serem concretizadas, já que envolvem orçamentos, lucros e cálculos que precisam ser pensados dentro da realidade da empresa como um todo, para garantir que essa compra ou tomada de decisão esteja alinhada com os objetivos do negócio e faça sentido financeiramente.
2) Compras mais racionais e menos emotivas
É exatamente esse motivo que causa o primeiro. Compras corporativas são mais racionais e menos emotivas, porque na maioria das vezes têm como objetivo suprir uma necessidade ou melhorar algo dentro da empresa de forma objetiva.
Isso não quer dizer que empresas não façam compras superficiais, mas que na lista de prioridades, elas estão bem abaixo daquelas que trazem resultados financeiros tangíveis para os negócios.
3) Convencer é a palavra-chave - mas da forma certa
A estrutura de uma empresa pode ser complexa e passa pelas pessoas que chamamos de “tomadores de decisão”, que são os responsáveis por decidir se uma compra deve ou não ser feita.
Por conta disso, o marketing B2B precisa convencer que a solução oferecida é boa, confiável e faz sentido para aquela empresa, e para isso é necessário conhecer profundamente as dores do cliente e como a sua empresa resolve cada uma delas.
4) Presença em todas as etapas do funil
Como a maioria das empresas B2B oferece soluções para problemas, seja em forma de serviço, produto, consultoria ou de outras maneiras, sua empresa precisa estar presente em todas as etapas do funil de marketing, fazendo marketing que encontre seu futuro cliente em cada momento da sua busca por uma solução.
5) No fim do dia, somos pessoas vendendo para pessoas
Talvez essa seja a principal característica do marketing B2B – e B2C. Apesar da relação entre empresas ser complexa, o marketing B2B precisa falar com pessoas.
As decisões são tomadas por pessoas com desejos e sentimentos, e são elas que precisam ser alcançadas pelo marketing. Nunca se esqueça disso!
Vale a pena investir em marketing B2B?
Toda empresa quer crescer, certo? Seja em tamanho, espaço ou – mais provavelmente – em receita. Para isso, o marketing com certeza é uma das principais ferramentas.
Por melhor que “crescer” seja, essa definição é um pouco vaga. De forma prática, quais resultados o marketing B2B traz para as empresas?
1) Mais vendas
Talvez o principal objetivo das empresas quando falamos de marketing é vender mais, e isso faz total sentido, já que o marketing B2B tem como um de seus resultados o aumento das vendas e da receita do negócio.
2) Mais leads qualificados
Além de vender mais, ações e estratégias de marketing B2B trazem cada vez mais leads qualificados para seu negócio e aumentam ainda mais a capacidade de ter uma carteira de clientes cada vez mais rentável.
3) Empresa se torna referência no mercado
Saindo um pouco do assunto de vendas, as empresas que investem em marketing se tornam referência no mercado, e com o B2B não é diferente.
Produzir conteúdo de qualidade e aumentar a presença digital do seu negócio de forma que seja útil para seus clientes faz com que a empresa seja referência de qualidade e passe confiança na hora do seu cliente escolher de quem comprar.
4) Atração dos melhores clientes
Uma estratégia bem pensada de marketing B2B tem como objetivo alcançar seu cliente ideal, que precisa da sua solução e está disposto a pagar seu preço.
Na prática, isso quer dizer que as ações de marketing não irão só atrair clientes, mas sim bons clientes.
5) Melhor relacionamento com seus consumidores
O marketing é construído em cima da comunicação e do relacionamento. Na verdade, as vendas dependem de um relacionamento, e cada vez mais as empresas têm percebido isso.
Estratégias de marketing B2B precisam falar com seus clientes, e como resultado, o relacionamento entre as duas partes se torna mais próximo e produtivo.
6) Crescimento no número de clientes fiéis - e defensores da marca
Por fim, um bom relacionamento gera clientes fiéis e defensores da sua marca. Na verdade, o marketing B2B precisa dar a sua empresa uma imagem e uma voz, que vamos falar a seguir, que atende às necessidades das pessoas.
Estratégias de marketing B2B para colocar em prática
Separamos algumas estratégias de marketing B2B que sua empresa pode – e deve – colocar em prática se quiser crescer através do marketing.
1) Ache sua voz
Sua empresa precisa ter uma voz. Ela pode ser mais séria, descontraída ou até engraçada, desde que ela seja consistente e criada com seu cliente em mente. Se sua comunicação for voltada para adolescentes e seus clientes forem executivos, não vai dar certo.
2) Comunique-se com pessoas
Já falamos sobre isso, mas vale reforçar: o marketing B2B precisa falar com pessoas! A comunicação precisa ser profissional mas natural, respeitando a voz que foi criada.
Para saber como essa voz deve ser, você precisa ter sua persona bem definida, ou seja, quem é seu cliente ideal.
3) Entenda a importância da presença digital
Falamos sobre os resultados de uma estratégia bem feita de marketing B2B, e eles são reais. Hoje em dia estar online não é mais uma opção, todas as empresas que querem crescer precisam investir no mercado digital de forma correta e com uma estratégia bem pensada.
4) Invista bastante no marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é o carro chefe de uma estratégia de marketing B2B. Essa estratégia de marketing consiste em criar conteúdo (vídeos, artigos de blog, ebooks, webinars, etc.) que conversem com as necessidades de seus clientes e possíveis clientes e seja facilmente encontrado na internet.
A chave é ser útil e de qualidade, sempre pensando na otimização para o Google. Uma estratégia de marketing de conteúdo aumenta a autoridade, conhecimento de marca e o número de leads que sua empresa pode gerar.
5) Esteja nas redes sociais
Muitas empresas ainda não estão presentes nas redes sociais, e as que estão talvez não estejam tendo muito resultado.
Mesmo no marketing B2B, uma empresa que tem suas mídias sociais bem cuidadas passa confiança, e as que não têm passam desconfiança. Para conseguir os melhores resultados, invista em conteúdo relevante para seu cliente e que seja bom e original!
Não tenha medo de fazer vídeos, stories e posts, mas invista em qualidade.
6) Faça e-mail marketing
As chamadas listas de email não são nenhuma novidade, mas são poucas as empresas que estão fazendo um bom trabalho com elas.
O princípio é o mesmo do marketing de conteúdo: estabelecer um relacionamento próximo e recorrente com seus clientes e futuros clientes, oferecendo conteúdos úteis e bem produzidos.
7) Não tenha medo dos vídeos
Os vídeos estão cada vez mais em alta no mercado B2B. Empresas que estão investindo em vídeos bem feitos e que sejam úteis para seus clientes têm visto resultados cada vez melhores.
Não estamos falando sobre vídeos que ficam falando só sobre sua empresa, mas sim que agreguem valor para quem está assistindo.
8) Tráfego pago é bem vindo
Ferramentas de anúncios, como Google Ads e Facebook Ads devem ser usadas para impulsionar seus conteúdos na internet. Uma boa estratégia de tráfego pago irá levar seus produtos para as telas que precisam vê-lo.
Todas essas estratégias fazem parte de um plano de marketing extenso, mas que traz resultados reais para as empresas que investem nisso.
Se sua empresa precisa de ajuda no marketing B2B, pode contar com a Ailes! Entre em contato com a gente para conversarmos sobre isso! É só clicar aqui.
