Empresas que querem vender mais não podem só fazer algo e esperar que dê certo, é preciso organização, empenho e estratégias para vender. Entre essas estratégias está a criação de um funil de vendas eficiente.
É claro que existem muitas coisas que precisam ser feitas: treinar seus vendedores, ter canais de vendas organizados, melhorar a precificação e o posicionamento de mercado, entre muitas outras coisas. Porém, sem um funil de vendas fica muito difícil saber onde trabalhar.
Nesse artigo, vamos falar sobre o que é um funil de vendas, a importância de ter um e como organizar o funil de vendas na sua empresa.
Se você precisa vender mais e melhor, é só continuar lendo!
Conteúdo deste artigo:
O que é e como funciona um funil de vendas?
A primeira coisa que precisamos falar é que muitas pessoas chamam um funil de marketing de funil de vendas, mas elas são duas coisas diferentes. Um funil de marketing aborda as estratégias para conseguir clientes através das ferramentas do marketing digital. Se você quer saber mais sobre isso, é só acessar esse artigo.
O funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas ou sales pipeline, é uma forma de organizar todo o processo de vendas de uma empresa, com o objetivo de reduzir perdas de negócios e aumentar o aproveitamento do setor.
Um funil de vendas é usado por empresas que tem um time de vendas consultivas, que precisa guiar o cliente no processo de compras, diferente de negócios com vendas low touch, como e-commerces ou infoprodutos, que permitem que o cliente faça todo o processo sem contato com um vendedor.
Essas equipes de vendas precisam trabalhar com leads e prospects, para transformá-los em clientes através de um processo organizado.
As fases do funil de vendas
Para isso, esse funil tem algumas fases essenciais:
1) Gerenciamento de leads e prospects
Todo vendedor trabalha com leads e prospects. Os leads são oportunidades de negócios originadas pelo inbound marketing, e os prospects são obtidos através de uma estratégia de prospecção ativa.
No inbound, um funil de marketing é o que alimenta o funil de vendas. Através dessa estratégia, a empresa organiza um caminho para que um visitante possa ser atraído e transformado em cliente usando as ferramentas do marketing digital.
Quando isso acontece, esse lead é amadurecido e passado ao time de vendas, que conduz o processo para fechar negócio.
Já os prospects são obtidos através da prospecção ativa, quando os vendedores buscam esses clientes de forma intencional, também conhecido como marketing outbound.
2) Qualificação dos contatos
Quando esses leads e prospects chegam na mesa do vendedor, eles precisam ser qualificados, ou seja, é preciso fazer um filtro para saber se eles realmente são potenciais clientes.
É claro que, como falamos nesse artigo sobre qualificação de leads, esse processo já pode e deve ser feito no funil de marketing, para que quando o lead chegar no funil de vendas , os vendedores possam trabalhá-los de forma muito mais assertiva.
Da mesma forma, os contatos obtidos pela prospecção ativa precisam ser qualificados para garantir que eles são um bom negócio para sua empresa.
3) Demonstração ou visita
Depois da fase de qualificação, a próxima etapa de um funil de vendas é demonstrar o produto e/ou fazer uma visita ao futuro cliente.
Esse momento é essencial para o sucesso do negócio, e é necessário para tirar todas as dúvidas, quebrar todas as objeções e convencer que seu produto ou solução é o que vai atender o que seu cliente precisa.
Para isso, o vendedor precisa conhecer em profundidade aquilo que ele vende. Sem esse conhecimento fica quase impossível fornecer todas as informações que o futuro cliente precisa para tomar uma decisão.
4) Negociação
Depois de resolvidos todos os detalhes técnicos, chega a hora de discutir valores e negociar. Por mais que muitos produtos tenham preços fixos, essa fase pode envolver outros tipos de negociação, como descontos por quantidade, benefícios, entre outros.
5) Fechamento
Por fim, chega a hora de tomar uma decisão. Depois que o vendedor já conduziu todo o processo, caso esse lead tenha sido bem qualificado, o produto seja bom e o vendedor tenha feito um bom trabalho, a compra é fechada e a empresa conquista mais um cliente.
Sua empresa precisa de um funil de vendas?
Será que sua empresa precisa de um funil de vendas? Para responder a essa pergunta, vamos fazer algumas outras:
- Quantas prospecções você fez esse mês?
- Quantas pessoas abordadas fecharam negócio?
- As que não fecharam, por quê?
Se você não tem essas métricas, você está perdendo negócios.
O principal objetivo de um funil de vendas é otimizar o processo de vendas e conseguir mais negócios. Sem um processo estruturado, a empresa não tem acesso a informações essenciais para vender mais.
Dados como: taxa de conversão, quantidade de leads obtidos, duração do ciclo de vendas e ticket médio são indispensáveis para quem quer vender, e é isso que o funil de vendas faz.
Como construir um funil de vendas passo a passo
Se você precisa estruturar o funil de vendas da sua empresa, aqui vai um passo a passo do que você precisa fazer:
1) Mapear o processo atual
Tudo começa com a situação atual. O que a empresa tem registrado sobre o processo de vendas? Quem são os envolvidos, qual a taxa de sucesso, ticket médio, de onde vêm os leads e prospects, problemas conhecidos, etc.
Reúna a maior quantidade de informação possível. Esse diagnóstico inicial irá servir de base para estruturar o funil de vendas.
2) Definir metas
Depois disso, é preciso definir as metas. O que se pretende alcançar? Como chegar lá? Ter um objetivo é importante. Sem isso, não existe uma visão clara de onde se quer chegar e de como fazer.
3) Estruturar e organizar os canais de vendas
Os canais de vendas são as fontes de leads e prospects. Estruturar esses canais já é o começo da construção de um funil de vendas.
Ter uma estratégia de inbound e outbound marketing é indispensável nos dias de hoje, e com as ferramentas ideais para seu mercado e tipo de negócio é possível conseguir muito mais leads e vender mais e melhor.
4) Definir os estágios do funil de vendas
O que o time de vendas faz assim que esses leads chegam? Esse processo precisa ser bem definido e documentado, garantindo a otimização de cada etapa, para que nenhum negócio se perca.
5) Analisar as métricas e corrigir
Depois de organizar o funil de vendas, é preciso monitorar os resultados. Um dos principais pontos de sucesso de um funil de vendas é mensurar aquilo que está ou não funcionando da forma correta, para poder corrigir e adaptar.
A estratégia de vendas que sua empresa precisa
Estruturar as vendas da empresa pode ser difícil, mas com a ajuda certa tudo fica mais fácil. Se você precisa organizar seu funil de vendas, pode contar com a Ailes.
Somos uma agência de marketing full service, e trabalhamos para entregar resultados para nossos clientes através de uma solução completa de marketing e vendas.
Seja na organização do funil de vendas ou na otimização da sua estratégia de comunicação e posicionamento de mercado, podemos te ajudar! É só entrar em contato com a gente clicando aqui.
