Quando falamos em vendas, muitas vezes pensamos no vendedor de loja falando com o cliente final, mas o mundo das vendas vai muito além. Dentro desse campo, as vendas B2B têm algumas características próprias que merecem destaque.
Hoje vamos falar sobre como vender para empresas e te dar 7 estratégias para alavancar as vendas B2B no seu negócio!
Vamos mergulhar um pouco no mundo dos representantes de vendas, fornecedores, prestadores de serviço, setores de compra e muito mais. É só ler esse artigo até o final!
Mas o que são vendas B2B?
Indo direto ao ponto, “B2B” significa business to business, ou seja, empresa para empresa. Então, se juntarmos as duas metades, podemos definir vendas B2B como vendas que são realizadas entre empresas.
Fazemos essa diferenciação porque também existem as vendas B2C (Business to Consumer), que acontecem de empresas para o cliente final.
Os termos B2B e B2C em vendas se referem às partes envolvidas nos negócios, mas também implicam em algumas características que definem cada tipo de venda.
As principais características das vendas B2B
Pode parecer uma afirmação simples, mas para quem você vende determina como você vende, e com as vendas B2B não é diferente: existem desafios que precisam ser contornados e oportunidades que devem ser exploradas.
Dentre essas características, separamos algumas coisas importantes a serem consideradas quando falamos em vender para outras empresas:
Processo de compra mais longo
Diferente das vendas para o cliente final, o ciclo de vendas entre empresas tende a ser mais longo. Isso acontece porque o sistema de organização interna é mais complexo na hora de aprovar uma compra.
No mundo B2B, todas as compras precisam fazer sentido dentro do orçamento da empresa. Por isso, os tomadores de decisão levam mais tempo para fecharem negócio.
Esse é um fator importante a se considerar na hora de vender para outras empresas, para não ter expectativas erradas de compras rápidas.
Compras mais racionais e menos emotivas
Da mesma forma, as compras feitas por empresas são bem menos emotivas do que as feitas por pessoas físicas. Dificilmente uma empresa irá fazer uma compra supérflua, porque na maioria dos casos as compras precisam atender uma necessidade dentro do negócio.
É importante ter isso em mente na hora de vender porque seu produto precisa atender uma necessidade específica para seu cliente, e o vendedor precisa deixar isso claro.
Ticket médio mais alto
Uma das vantagens de vender para empresas é que o ticket médio é mais alto. 500 reais em uma compra de pessoa física pode ser bastante, mas no orçamento de uma empresa esse valor é bem baixo.
Além disso, as compras tendem a ser maiores, seja em quantidade ou em tamanho, já que precisa atender um grupo maior de pessoas ou é um insumo necessário para o produto que eles vendem.
Presença de compradores especializados
Empresas têm setores específicos para compras, com profissionais especializados em tomar as melhores decisões para os objetivos do negócio.
Os compradores precisam conhecer profundamente o problema que precisam solucionar e as soluções disponíveis, para não errar na hora da compra. Da mesma forma, quem quer vender para empresas precisa ter o mesmo nível de especialização.
Vendas duradouras e recorrentes
Por fim, todos esses critérios na hora de comprar tendem a reduzir os erros, o que faz que o relacionamento entre comprador e vendedor seja mais duradouro e produtivo.
Dependendo do tipo de produto, muitas empresas precisam fazer compras recorrentes, o que é mais uma vantagem das vendas B2B. Aproveitar essa oportunidade pode aumentar bastante o número das suas vendas.
Como gerar mais vendas para seu negócio B2B
Quer saber como vender um produto B2B? Então vamos te ajudar. Separamos 7 estratégias para colocar em prática e aumentar suas vendas!
1) Parada obrigatória: marketing
Não tem como fugir: o marketing é um dos pontos mais importantes na hora de vender mais para outras empresas. Não estamos falando em investir milhões em anúncios na TV, mas em ter uma comunicação estruturada que fale com seus futuros clientes.
Hoje, a comunicação digital é essencial no mercado B2B, e não estar presente na internet pode custar caro. O que acontece é que muitas empresas B2B ainda não investem ou valorizam essas oportunidades como deveriam, e acabam perdendo muitos negócios.
Se você quer aprender sobre o assunto, falamos tudo sobre o marketing B2B nesse artigo aqui, para te ajudar a colocar em prática.
2) Funil de marketing bem estruturado
Conhecer a jornada de compra dos seus clientes B2B é essencial. Um funil de marketing irá mapear todo o processo que você precisa para ser encontrado por seus clientes e levá-los a fechar negócio.
Essa ferramenta permite que a empresa encontre seus clientes em todas as fases da jornada de compra, conduzindo-o até a próxima etapa até que ele esteja pronto para comprar.
Aqui no nosso blog também temos um artigo sobre isso, caso queira saber como estruturar um funil de marketing específico para sua empresa. É só clicar aqui.
3) Conheça bem seu cliente ideal e seu produto
Em um mercado cada vez mais especializado e competitivo, quem quer sair na frente nas vendas B2B precisa estar muito bem informado.
Nada passa uma imagem pior do que equipes de vendas mal informadas sobre a empresa que querem conquistar e os produtos que estão oferecendo. A única saída é: seja um especialista no seu produto e no seu público.
4) Estruture bem seus processos de vendas
Como falamos, conhecer o processo de compras do seu cliente é essencial. Da mesma forma, conhecer e estruturar seus processos de vendas é uma das principais formas de não perder mais vendas B2B.
A organização de um funil de vendas, o relacionamento entre as equipes de marketing, vendas e pós-vendas e a estrutura interna da empresa fazem toda a diferença na hora de conseguir mais clientes.
Sem isso, é como se seu funil tivesse vários buracos, onde seus clientes em potencial saem e sua empresa perde vendas. A organização de cada etapa é fundamental.
5) Prospecção ativa otimizada
Além da estratégia do inbound marketing, que atrai os clientes até você, a prospecção ativa bem feita é indispensável para conseguir mais clientes.
O que muitas empresas ainda não fazem é usar o que está disponível na internet para isso. Plataformas como LinkedIn e Google são excelentes ferramentas de vendas B2B esperando para serem exploradas para gerar mais negócios.
Seus futuros clientes estão diariamente na internet e podem estar precisando daquilo que sua empresa oferece, mas se sua empresa não estiver lá, pode ser que seus concorrentes estejam.
6) Qualifique seus leads
Se você vende para empresas, com certeza já percebeu que nem todo lead ou indicação realmente fecha negócio.
Apesar de isso ser natural, muitos vendedores acabam oferecendo seus produtos para quem não precisa, ou para quem ainda não está pronto para comprar. Aí que entra a compreensão da jornada de compra que falamos lá em cima.
Qualificar leads é um processo que filtra os leads que já estão prontos para comprar e os que ainda precisam de ajuda para chegar a essa maturidade. Com as ferramentas certas de marketing e comunicação, é possível fazer esse filtro e trabalhar com aqueles que ainda não estão prontos para comprar, até que estejam.
Esse assunto pode ser um pouco complexo, mas explicamos em bastante detalhes como ele funciona e como gerar leads qualificados para sua empresa. É só clicar aqui para acessar.
7) Invista no pós-vendas
Por último, se você quer gerar mais vendas B2B para seu negócio, sua empresa precisa investir no pós-vendas.
Vendas duradouras dependem de relacionamento, e muitas empresas se perdem ao investir esforços em conquistar novos clientes, mas não em manter um bom relacionamento com os clientes que já estão comprando.
Sem um bom pós-vendas, as chances de conquistar vendas B2B recorrentes caem muito.
A estrutura de marketing e vendas que sua empresa precisa
Se sua empresa precisa de uma estratégia de vendas estruturada e um marketing eficiente, estamos aqui para ajudar! A Ailes tem mais de 10 anos de experiência no mercado B2B, e podemos te ajudar a vender mais.
Se você quer gerar mais vendas B2B para sua empresa e vender mais e melhor, entre em contato com a gente aqui para conversarmos sobre sua empresa. Nos vemos logo!
