Sua empresa está atraindo pessoas, mas a conversão em vendas está baixa? Talvez você precise começar a gerar mais leads qualificados na sua estratégia de inbound.
Com certeza é muito gratificante ter muitos acessos em um blog, bastante engajamento nas redes sociais ou até mesmo uma lista de emails grande, mas se esses leads não se tornarem clientes, esses números não estão tendo um impacto real no seu negócio.
A qualificação dos leads é a chave para mudar isso. Com algumas mudanças nas estratégias de atração é possível ver diferenças reais nos resultados e gerar leads que de fato convertem.
Nesse guia, queremos apresentar pra você formas práticas de verdade para gerar leads qualificados para sua estratégia de vendas.
Organizamos o guia da seguinte forma:
Preparado? Então vamos lá!
O processo de vendas no inbound
Precisamos começar do começo. Se você nunca ouviu falar de inbound marketing, ou marketing de atração, fica tranquilo, estamos aqui pra te ajudar.
O inbound marketing é uma estratégia de atração de pessoas com o objetivo de transformá-las em clientes. A empresa que investe no marketing de atração se posiciona em locais onde possíveis clientes estão, e em vez de ir até eles, são eles que vêm até ela.
Mas como? Simples: Conteúdo. A criação de conteúdo de qualidade e relevância é a chave para o marketing de atração. Através dele, seus futuros clientes podem encontrar sua empresa na internet, conhecê-la e comprar seus produtos ou serviços.
Porém, quando há o primeiro contato, eles ainda não são clientes, mas visitantes. É através do funil de marketing que esse processo amadurece até que a venda seja fechada. Esse funil funciona assim:
Todo o processo do inbound acontece para levar cada pessoa para a próxima etapa do funil, até que a venda seja feita. Cada etapa precisa de uma estratégia, e com a qualificação de leads não é diferente.
Mas o que são leads?
Vamos pensar em um exemplo:
Você está pesquisando no Google sobre como melhorar a estratégia de marketing da sua empresa. Você acessa um site que te entrega um bom conteúdo e no fim te oferece acesso a um guia mais aprofundado sobre o assunto, que você precisa deixar seu email e contato para acessar.
A partir do momento que você faz isso, você se tornou um lead para aquela empresa, ou seja, alguém que demonstrou mais interesse no que eles têm a oferecer.
Podemos definir um lead como alguém que demonstra interesse no produto ou serviço de uma empresa. Esse lead pode vir por indicações ou através de uma estratégia de inbound, como foi nesse exemplo.
O lead, então, é um contato potencial para vender, que já demonstrou interesse naquilo que você oferece.
Essa é a mágica do inbound: sempre que você criar um ponto de contato com seu visitante, ele pode deixar seus dados para receber um material, e é nesse momento que ele se torna um lead.
Mas por que nem todos os leads convertem? Ou melhor, porque mesmo com tantos leads suas vendas ainda estão baixas? Aí que entram os leads qualificados.
Qual a diferença de leads e leads qualificados?
A verdade é que nem todo mundo que demonstra interesse em seu produto está disposto a comprar, mas esse não é o fim da história! Leads podem se tornar leads qualificados, podem ser amadurecidos e convertidos em clientes.
Algumas pessoas podem estar apenas interessadas no conteúdo que você oferece gratuitamente, mas não no seu produto, enquanto outras podem estar em outras fases do funil e precisam ser nutridas e amadurecidas.
A diferença entre um lead e um lead qualificado é que o segundo já passou por todo esse processo de nutrição e demonstrou interesse real na aquisição do produto.
A importância - e a necessidade - de qualificar seus leads
Como falamos, nem sempre quem demonstrou interesse em seus conteúdos tem interesse em ser seu cliente, e cabe a você fazer essa distinção. Mas qual o objetivo disso?
1) Economia de recursos
Por mais legal que possa ser ter um número alto de leads, tratar todos eles da mesma forma é uma estratégia bastante improdutiva.
Sua empresa precisa saber quais leads são relevantes para os negócios e que merecem mais tempo investido para fechar a venda. Do contrário, sua equipe de vendas irá gastar mais tempo com leads sem potencial e perder oportunidades valiosas de vendas.
O processo de geração de leads qualificados garante que os contatos potenciais recebam mais atenção e os que não são ideais para a empresa sejam nutridos ou descartados.
2) Assertividade nos esforços de marketing
Ter leads qualificados significa ter uma estratégia otimizada e assertiva de marketing, sem perder negócios e com ações bem estruturadas para aproveitar ao máximo as oportunidades geradas pelo inbound.
3) Identificação do momento ideal do lead
Um lead não qualificado hoje pode ser qualificado amanhã. Investir nesse processo capacita a equipe de marketing a nutrir os leads da forma correta baseado em seu momento dentro do funil, sempre oferecendo conteúdo relevante e fazendo remarketing.
A busca pela geração de leads qualificados é a chave para entender o caminho percorrido pelo lead e encontrá-lo em todas as etapas com os materiais corretos, conduzindo-o para a próxima etapa do funil.
4) Filtro de clientes não ideais para seu negócio
Por outro lado, nem todo cliente é o que sua empresa deseja. Gerar leads qualificados também passa pelo processo de encontrar quais são realmente desqualificados para seu negócio.
Clientes ruins existem, e a qualificação de leads ajuda a identificar quem não é o ideal para sua empresa, seja qual for o motivo, como não estar disposto a pagar o seu preço ou desvalorizar a solução que você oferece.
Como gerar leads qualificados (de verdade)
Agora que entendemos o processo, vamos ver como sua empresa pode começar a gerar leads qualificados agora mesmo.
1) Defina seu ICP
O ICP (Ideal Customer Profile) é seu cliente ideal, seu público alvo. Para ter leads qualificados, você precisa saber para quem direcionar seus esforços. A qualificação já começa aqui.
Querer vender para todo mundo é impossível. Trace um perfil do seu cliente ideal com suas dores, ambições e aquilo que sua empresa soluciona. Esse filtro inicial já torna seus futuros leads muito mais qualificados.
2) Crie conteúdo relevante para seu público
Tendo o ICP traçado, você precisa criar uma estratégia de conteúdo que encontre seu futuro cliente onde ele está, através do SEO e inbound marketing.
Por exemplo, se sua empresa oferece soluções de TI, é indispensável que você tenha conteúdos gratuitos e de qualidade em seu site, redes sociais e canais no YouTube que tratem dos principais problemas com tecnologia enfrentados pelas empresas.
Com isso, você faz com que seu cliente te encontre onde ele está, qualificando ainda mais esse contato.
3) Ofereça materiais gratuitos
É nessa fase que o visitante se torna lead. Junto com os conteúdos gratuitos, a empresa precisa fornecer materiais – ainda gratuitos, como webinars, cursos curtos, ebooks, newsletters, etc. – mais aprofundados sobre temas relevantes para seu ICP. Porém, para acessá-los é necessário preencher um breve formulário de acesso.
Esse formulário é uma indicação clara de interesse naquele conteúdo, um filtro a mais que mostra que aquele leitor pode ser o que sua empresa procura, mas esse lead ainda não está qualificado.
4) Faça as perguntas certas
Apesar de alguns formulários só pedirem informações básicas, muitas empresas criam formulários mais aprofundados, com campos para cargo, faturamento da empresa, orçamento disponível para aquela solução, e outras perguntas relevantes para filtrar ainda mais e gerar leads qualificados.
As perguntas feitas irão variar de empresa para empresa, e cabe a você entender quais informações são importantes para filtrar seus leads, mas lembre-se de não exagerar na quantidade de perguntas.
5) Explore as opções de contato
Tenha um formulário de contato facilmente acessível no site e redes sociais. Muitos clientes em potencial preferem entrar em contato diretamente com a empresa. Esses são leads qualificados que devem ser aproveitados.
6) Identifique as fases do lead
Como falamos, nem todo lead está pronto para ser abordado. Um dos principais erros de uma estratégia de vendas é tratar todo lead da mesma maneira, sendo que cada um está em fases diferentes de maturidade.
Identifique o nível de maturidade dos seus leads e continue amadurecendo-os com conteúdo e conduzindo-os até as próximas etapas do funil até que eles estejam prontos para fechar. É melhor gastar um pouco mais de tempo amadurecendo o lead do que fazer a oferta cedo demais e perder o negócio.
7) Invista no remarketing
Parte da geração de leads qualificados é reencontrá-los em outros momentos, e o remarketing é essencial para isso.
Investir no uso de pixels, campanhas de anúncios e conteúdos que sejam relevantes em cada etapa do funil faz toda a diferença na hora de fazer remarketing e atrair novamente leads qualificados para sua empresa.
E o que fazer agora?
Se você entender bem o funil de marketing, temos certeza que sua empresa irá atrair mais leads qualificados através de uma boa estratégia de inbound e vender mais e melhor.
A qualificação de leads não só traz mais negócios, mas filtra aqueles clientes que não são ideias pra você.
Investir na geração de leads qualificados é investir no crescimento da sua empresa! Se você quer saber mais sobre como desenvolver sua presença digital e conquistar mais clientes, acesse nosso blog clicando aqui!
