Existem mais de 7 bilhões de pessoas no mundo. A verdade é que é impossível vender para todas elas, mas com um funil de marketing bem construído dá pra alcançar muita gente.
No marketing, estamos sempre buscando maneiras de atrair mais pessoas para oferecer um produto, serviço ou solução. Esse processo pode ser bem ineficiente e caro sem a organização certa, e é aí que entra o funil de marketing.
Independente do ramo da sua empresa, estruturar um funil como esse de forma estratégica é essencial se você quer trazer mais clientes para o negócio.
Por isso, queremos explicar em detalhes o que é, para que serve e – o mais importante – como montar um funil de marketing para sua empresa! É só acompanhar o artigo até o final.
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Jornada de compra: a chave para entender o funil de marketing
Para entendermos o que é um funil de marketing, primeiro precisamos conversar sobre o processo de vendas como um todo e como o marketing lida com isso.
Podemos dividir a jornada de compra do seu cliente em 4 fases:
- Aprendizado e descoberta - O cliente não sabe bem que tem um problema mas começa a explorar o assunto.
- Consideração do problema - O consumidor descobre que tem um problema e começa a se aprofundar no assunto.
- Consideração da solução - O consumidor procura soluções para seu problema e explora opções.
- Decisão de compra - O cliente escolhe a melhor solução para seu problema e fecha o negócio.
Seja vendendo para empresas ou para o cliente final, a jornada de compra é uma representação bastante fiel do que acontece até a venda.
Onde o marketing e o funil de marketing entram? Eles trabalham para conduzir as pessoas para a próxima etapa, até que a venda seja concretizada.
É aí que o inbound marketing e o marketing de conteúdo acontecem. Essas duas estratégias têm como objetivo atrair os usuários da internet através de conteúdos como blogs, vídeos, aulas gratuitas, etc. para conduzi-los mais fundo no funil.
Mas o que é um funil de marketing afinal?
O funil de marketing é um sistema que representa e organiza a jornada de compra do consumidor. Ele começa no topo do funil, onde ocorre o primeiro contato dessa pessoa com sua empresa, passa pelo meio do funil, onde esse lead é qualificado e amadurecido, e até o fundo do funil, onde o negócio é fechado.
O papel da empresa é estar presente em todas essas etapas para conduzir o consumidor até a próxima fase, garantindo um alcance maior e mais vendas.
Mas por que funil?
Um funil tem um topo largo e um fundo estreito. Essa representação tem tudo a ver com o marketing e o objetivo de cada fase: atrair um grande número de pessoas e ir filtrando até que esse visitante se torne cliente.
As 3 partes do funil de marketing são:
- Topo do funil - Aprendizado e descoberta
- Meio do funil - Consideração do problema + Consideração da solução
- Fundo do funil - Decisão de compra
Vamos falar sobre cada uma delas em mais detalhes?
1) Topo do funil - aprendizado e descoberta
O topo do funil é a parte mais larga, ou seja, que tem o maior volume de pessoas. Ao mesmo tempo, é o público mais generalizado e pouco amadurecido para vendas.
Isso quer dizer que, apesar do número grande de pessoas, esse público não está pronto para comprar de você, mas ainda está na fase de aprendizado e descoberta, muitas vezes sem saber que tem um problema.
O papel da empresa no topo do funil é levar sua mensagem ao maior número de telas possível e ser facilmente encontrado, começando a despertar interesse no conteúdo que você oferece.
A estratégia de atração no topo de funil consiste na produção de conteúdos relevantes para o nicho em formatos de blogs otimizados para SEO, vídeos, podcasts, redes sociais, etc., criando uma imagem de alto alcance e iniciando um relacionamento com esses futuros leads.
Lembre-se: ainda não é hora de vender!
2) Meio do funil - consideração do problema + consideração da solução
Se nas estratégias de topo de funil queremos atrair visitantes, no meio do funil queremos transformá-los em leads.
Os leads são oportunidades de vendas, possíveis clientes que concordaram em entregar seus dados em troca de algum material que você oferece em seu site, como ebooks, minicursos, webinars, arquivos úteis, etc.
Há um filtro natural entre o topo e o meio do funil porque nem todos querem interagir com o que você oferece, e é aí que a qualificação de leads começa.
Quando alguém demonstra interesse no que você ofereceu e cede seus dados, é preciso amadurecer, nutrir e qualificar esses leads. Isso significa que você precisa começar a enviar conteúdos relevantes para a fase que eles estão: a de consideração do problema e da solução.
Um dos melhores meios para isso é o email marketing. Através dessa ferramenta você continua a agregar valor à pessoa enquanto desenvolve o assunto da dor e da solução que você oferece, esclarecendo dúvidas, lidando com objeções, etc.
Além disso, os mesmos meios utilizados no topo do funil (blogs, videos, redes sociais, etc.) continuam sendo usados para criar conteúdos de meio de funil.
3) Fundo do funil - decisão de compra
Depois de bem informado, o lead precisa decidir como resolver sua dor, e seu papel é guiá-lo nesse processo.
Essa fase pede por uma abordagem mais comercial, de mostrar as vantagens do seu produto, lidar com objeções e informar seu futuro cliente. Para isso, estratégias como cupons de desconto, webinars falando sobre as funcionalidades do produto, estudos de caso e reviews são bastante úteis.
É importante lembrar que o lead ainda precisa ser conduzido e auxiliado nesse processo de decisão para que ele possa fechar a compra com confiança que fez uma boa escolha.
É papel da empresa estar em contato com seus futuros clientes para construir um relacionamento em todas as etapas do funil, garantindo que no topo entrem desconhecidos e no fundo saiam clientes.
A importância de ter um funil de marketing na sua empresa
Quem não conhece a jornada de compra do próprio cliente não sabe como alcançá-lo com uma estratégia de marketing. O resultado disso é mais gastos e menos eficiência.
Um funil de marketing bem pensado e desenvolvido resolve esse problema, dando estrutura e embasamento para uma estratégia de marketing que realmente traz resultados.
Esses resultados são:
- Mais leads;
- mais vendas;
- percepção de marca e de valor elevadas;
- otimização do processo de marketing;
- jornada de compra mapeada;
- percepção de novas oportunidades de negócio;
- e muito mais.
Tudo isso acontecendo de forma contínua. Mas como fazer?
Como montar um funil de marketing
Agora é hora de pensarmos na prática: como criar um funil de marketing para seu negócio.
Separamos alguns pontos que você precisa cobrir para estruturar seu funil de marketing e começar a ver resultados nas ações da empresa. Vamos a eles:
1) Conheça seu público
Ser genérico é o pior que pode acontecer para o marketing. Por isso, o primeiro item da sua lista é conhecer seu público em profundidade, traçando uma persona, ou ICP (Perfil de Cliente Ideal).
Você precisa saber:
- idade
- sexo
- localidade
- dores
- aspirações
- mídias usadas
- canais de conteúdo de preferência
- etc
Quanto mais você souber sobre seu cliente, melhor será seu funil de marketing, já que você irá falar com ele onde e como ele precisa e quer ouvir.
2) Entenda a solução que você oferece
Depois de conhecer seu cliente a fundo, você precisa ter o mesmo nível de aprofundamento na solução que você oferece.
Seja um produto ou serviço, qual sua proposta de valor? Para quem você quer vender? Qual sua precificação? Ela está alinhada com seu público? Todas essas perguntas vão te ajudar a ir mais fundo no seu próprio negócio.
A chave é entender como suas características se relacionam com as do seus clientes para que você possa fazer o marketing de forma assertiva.
3) Invista no inbound (ou seja, produza bons conteúdos)
Falamos acima sobre quais conteúdos são ideias para cada parte do funil, mas o que você precisa ter em mente é: todos eles precisam ser de qualidade e agregar valor para seu consumidor, seja com entretenimento ou informação (ou os dois).
Invista em uma estratégia de SEO, blogs, YouTube, redes sociais, tráfego pago, listas de email, etc., para conseguir ser encontrado por seu cliente e amadurecê-lo.
4) Crie boas iscas de leads
Lembra que no meio do funil você precisa que o visitante se torne um lead? Então, para isso ele precisa concordar em deixar seu nome e email pelo menos, em troca de um conteúdo de valor.
Esses conteúdos precisam ser bons e aprofundados, de preferência gerando resultados práticos para quem for consumir, como checklists, cursos, listas de email, webinars, ferramentas gratuitas, entre outros.
5) Qualifique seus leads de verdade
Nem todo lead vai querer comprar de você, por isso você precisa qualificá-los. Seja com perguntas mais específicas ou com outros materiais, a qualificação de leads filtra cada vez mais sua lista de possíveis clientes e os amadurece para a compra.
Da mesma forma, aqueles que escolhem não prosseguir na jornada de compra podem ser redirecionados para outros conteúdos de remarketing, por exemplo.
Fizemos um artigo só sobre qualificação de leads para não deixar dúvidas sobre o assunto.
6) Nutra suas listas e saiba a hora de vender
As listas de email são essenciais no processo de maturação dos leads. É importante segmentar bem as listas para fazer a automação correta dos emails de acordo com o perfil e ser consistente nos envios.
Além disso, tome cuidado para não vender cedo demais e seu lead não estar pronto ainda ou perder um lead já amadurecido.
7) Analise os dados e corrija
Uma das melhores coisas de um funil de marketing é que ele pode ser analisado em bastante detalhe através das ferramentas usadas, como Google Analytics, Google Search Console, sistemas de email, etc.
Além disso, você pode implementar pesquisas de campo para entender a percepção do seu público sobre os conteúdos, para corrigir falhas e testar novas ideias.
Será que um funil de marketing é para minha empresa?
Como falamos, o funil de marketing é essencial para todos os negócios que querem crescer de verdade, independente do setor.
Essa ferramenta, quando bem implementada, faz toda a diferença em uma estratégia assertiva de marketing que traz resultados reais, mas sabemos que esse assunto pode não ser tão simples, e queremos te ajudar com isso.
Se você precisa de uma mãozinha – ou algumas mãozinhas – para construir seu funil de marketing, pode chamar a Ailes! É só clicar aqui que entramos em contato com você para conversarmos sobre o assunto!
